コラム

2016-02-03

『粗利益の重要性について』

先日、関与先様の営業会議に出席する機会がありました。各担
当者が売上実績を順次発表していきます。全体的に、目標比、
前月比、前年比、大きく売上高が落ち込んでいるようです。

社長様から、「黒字化を達成するには、あとどれくらいの売上
が必要でしょうか。」とのご質問がありましたので、損益分岐
点売上高を計算してお答えしました。

年商約2億円が損益分岐ラインですが、6か月が経過した時点
で、年商が1億6,000万円のペースで推移しています。上
期の不足額4,000万円を残り6か月で補う方法論について
活発な議論がなされましたが、不足額が大きすぎて答えが見つ
かりませんでした。

同社のように、売上高を目標数値としてフォローしている企業
様は多いと思います。しかし、目標を掲げるならば、売上目標
よりも粗利益目標の方が良いかもしれません。

売上には必ず原価が紐づいています。よって自由に分配できる
のは、売上ではなく、売上から原価を差し引いた粗利益です。
売上がいくら増えたところで、粗利益が減っては意味がありま
せん。反対に、売上が減っても粗利益が増えれば問題ありませ
ん。

同社の粗利益率は18%ですので、損益分岐ラインの売上高2
億円を売り上げたときの粗利益は3,600万円になります。
仮に粗利益率を20%まで高めることができれば、売上高は
1億8,000万円でも、3,600万円の粗利益を確保する
ことができます。

同社にとって重要なのは、2億円の売上高を確保することでは
なく、3,600万円の粗利益を確保することです。売上を上
げる策がないのであれば、原価を下げられる余地はないかとお
聞きしました。すると「たった2%原価率を改善するだけで、
損益分岐点がそんなに下がるとは思いませんでした。実は先日
も原料の発注漏れがあり、製造に携わるパートさんを遊ばせて
しまいました。発注管理やシフト管理を徹底すれば、数パーセ
ントの原価率を改善することは可能だと思います。」等の意見
をたくさん聞くことができました。

売上だけを追いかけた場合、4,000万円の不足分をカバー
する方法は「売る」以外にありません。「売る」という選択肢
しかなければ、「値下げをしてでも売上を確保しよう。」と考
えてしまう危険性もあります。

重要なのは売上よりも粗利益です。売上だけでなく、粗利益の
極大化を目標に加えてはいかがでしょうか。

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石田雄二税理士事務所 [ホームページ]

税理士 石田雄二

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